Organizacja przestrzeni sprzedażowej w dobie pandemii to nie lada wyzwanie – badania eyetrackingowe pozwalają mu sprostać.
Problemy z organizacją sprzedaży w dobie pandemii
Ograniczenia nałożone na sklepy w postaci ilości klientów na m2 w sklepie a do tego jeszcze konieczność zakrywania części twarzy powoduje, iż przykucie uwagi klienta jest coraz trudniejsze. Wysoką skuteczność działań w zakresie merchandisingu można jednak osiągnąć – kluczem do sukcesu są badania eyetrackingowe.
Maseczki na twarzy klientów powodują, że trzeba na nowo przemyśleć komunikaty marketingowe. Maseczka często zawęża pole widzenia i powoduje dyskomfort ruchowy. Już nie tak chętnie zaglądamy do niskich koszy z produktami promocyjnymi. Nasze zakupy robią się bardziej przemyślane pod kątem rodzaju produktów ale niekoniecznie ich marek. Głównie wybieramy to, co jest w zasięgu naszego wzroku ale bez zbędnych ruchów głową. W przestrzeni sprzedażowej coraz większego znaczenia nabiera zasada: „co za dużo to nie zdrowo”.
W nadmiarze towarów i informacji ciężko dostrzec akurat to, po co przyszliśmy, a to wywołuje uczucie irytacji i złości. Dlatego niezmiennym wyzwaniem dla sprzedawców jest nakierowanie wzroku klienta na towary, na sprzedaży których najbardziej im zależy. Muszą pamiętać przy tym, iż nasz wzrok pada punktowo – nie obejmujemy nim całych obszarów wystawienniczych.
Skąd wiadomo gdzie klient patrzy w konkretnych strefach sprzedażowych?
W tym celu należy wykonać badania eyetrackingowe – za pomocą specjalnych okularów śledzimy ścieżkę wzroku klienta i „wyłapujemy” punkty, na których wzrok zatrzymał się na dłużej.W tych miejscach oczywiście umieszczamy towary, na sprzedaży których zależy nam najbardziej.
Taka sama procedura ma miejsce w przypadku informacji sprzedażowych, ofert specjalnych czy promocji. Cały czas jednak pamiętajmy o tym, że takie oferty w nieprzemyślanej ilości zakłócają przekaz marketingowy a ich wyjątkowość jest pomniejszana przez mnogość promocji. Tym bardziej, że o promocji, wyprzedaży czy ostatnich sztukach towaru klient jest informowany zazwyczaj poprzez napisy w kolorze czerwonym. Czerwień zaś kojarzy się z nagłymi potrzebami, niebezpieczeństwem oraz siłą. Dlatego powinniśmy jej używać z rozsądkiem i oszczędnością.
Wynikiem badań eyetrackingowych jest swoista mapa wzroku klienta oraz jego ścieżki zakupowej. Tzw. ścieżki fiksacji wzroku podpowiadają sprzedawcom, gdzie umieścić odpowiednią informację marketingową czy preferowany do sprzedaży produkt, ale także w jaki sposób przygotować drogę dojścia do wskazanego towaru. Zaś mapy cieplne pokazują, gdzie wzrok naszych klientów pada najdłużej i najczęściej, i tam właśnie możemy umieścić informację marketingową.
W czasie pandemii zmianom ulegają procesy zakupowe klientów ale cały czas niezmiennym pozostaje chęć zwrócenia ich uwagi na wybrane obszary sprzedażowe czy też konkretne produkty. W tym zakresie badania eyetrackingowe są dla sprzedawców jak drogowskaz pokazujący jak sprostać tym wyzwaniom.
Zachęcam do korzystania z tej techniki, sprawdza się ona w przypadku każdego rodzaju punktu handlowego i każdego produktu. Jako entuzjastka innowacji i marketingu serdecznie polecam.